Максим Степченков: «Бытует ошибочное мнение, что SIEM нужно внедрять последним, когда все остальное уже есть»

Максим Степченков: Отечественный рынок хорошо и активно рос в период с 2014 по 2022 годы. Однако большинство игроков действовали с тем настроем, что мы будем использовать западные решения. Импортозамещение в те годы шло очень тяжело. В огромном количестве новых проектов отечественным решениям предпочитали продукты IBM, ArkSight, Fortinet и прочие.

В 2022 году все кардинально изменилось. Начали рассматриваться практически только российские решения. На них появился колоссальный спрос, в первую очередь на аналитические центры информационной безопасности. Без них построить защитный комплекс невозможно. Огромное количество предприятий обязаны использовать такой центр.

Бытует ошибочное мнение, что SIEM нужно внедрять последним, когда все остальное уже есть в периметре. Это заблуждение. Если у вас есть антивирус, служба каталога, межсетевой экран, да вообще любая бизнес-система — вы уже наш клиент. На базе этих четырех систем можно создать сотню правил, выявлять огромное количество инцидентов и, соответственно, вовремя на них реагировать.

Помимо всего прочего, есть нормативные документы, согласно которым данный класс решений является обязательным, например, защита государственных информационных систем, критической информационной инфраструктуры. Также решение класса SIEM позволяет упростить, автоматизировать и качественно осуществлять взаимодействие с Государственной системой обнаружения, предупреждения и ликвидации последствий компьютерных атак для передачи сведений о возникших инцидентах.

Максим Степченков: Мы в один день остались без крупного иностранного клиента, потеряв проект, который готовился в Австрии. Все остальное значительного влияния на наш бизнес не оказало.

Мы даже гипотетически не рассматривали экспансию на классические западные рынки, зато другие рынки в связи с тем, что произошло в России, стали очень внимательно на нас смотреть. В феврале 2022 года они увидели, что западные решения, которые используются для построения комплексной защиты сети, предприятий, организаций — критическая информационная структура страны, может быть отключена извне в один день, при введении санкций.

Соответственно, стал актуален вопрос цифрового суверенитета. Многие страны понимают, что американские решения очень сильно зависят от политики. Поэтому сейчас на многих рынках идет активное движение по их замене. Западные санкции в отношении России открыли эти рынки для наших продуктов.

Еще одна проблема, с которой мы столкнулись, это осознание того, что любой западный компонент в определенный момент может попасть под запрет. Мы сейчас, например, в очередной раз меняем используемую базу данных. Потому что при разделении «Яндекса» «ClickHouse» оказался под контролем той части бизнеса, которая открыто выступила в поддержку недружественных сил. И нам ряд наших клиентов сказал: никакого «ClickHouse» даже гипотетически «на борту» не должно быть. Одно политическое высказывание руководства компании, и мы не можем использовать эту базу данных для новых заказчиков.

Максим Степченков: Мы начали действовать по правилу: все больше и больше собственных компонентов, все меньше и меньше open-source. Со временем его использование будет сводиться к нулю.

Максим Степченков: Финтех, медицина, промышленность, оборона, фудтех, ритейл. Сегодня мы работаем практически во всех сферах экономики. Как правило, наши клиенты — компании с оборотом от одного миллиарда рублей в год и выше. Но это может быть и, например, небольшое медицинское учреждение или компания, которой решение необходимо для получения лицензии. К нам не обращаются, наверное, только организации, в которых совсем небольшое количество компьютеров.

Максим Степченков: Есть клиенты, от которых установку SIEM-решений требует регулятор. Очень часто к нам обращаются, когда «все пропало, все сломалось». Мы тогда анализируем — это целенаправленные атаки, массовый фишинг или что-то еще, проводим поиск уязвимостей. Во всех этих случаях решение класса SIEM очень хорошо ложится в парадигму защиты.

Максим Степченков: У нас идет активная работа в Латинской Америке. Рассматриваем несколько проектов в Африке, на Ближнем Востоке, в Юго-Восточной Азии и в странах СНГ. Мы не проводим пока агрессивную экспансию, но активно изучаем, анализируем эти рынки для комплексного захода на них.

На этом пути встречаются неожиданные трудности. Например, я всегда думал, что айтишники во всем мире говорят на английском языке. Оказалось, что это не так. Я бы никогда не подумал, что для переговоров с ИТ-компанией понадобится человек, в совершенстве владеющий испанским языком. К счастью, у нас в штате такой сотрудник оказался. А уже после переговоров пришлось выпускать версию нашего решения на испанском языке. И для активного выхода на латиноамериканский рынок нам необходимо, как минимум, первую-вторую линию технической поддержки тоже сделать испаноязычной.

Максим Степченков: Абсолютно конкурентоспособны. Геополитическая ситуация и необходимость обеспечения цифрового суверенитета подогревает интерес к нашим решениям. Кроме того, мы выходим в эти страны с конкурентными ценами и, естественно, продуктом.

Но самое главное, на что обращают внимание наши партнеры, это скорость технической поддержки и доработки. Крупные западные игроки давным-давно работают по принципу: пользуйтесь тем, что есть, доработаем функционал до необходимого вам по остаточному принципу. У нас другой принцип и поэтому количество клиентов растет.

Максим Степченков: Это был очень сложный путь длиной в 10 лет. Наверное, главное — это честная работа с заказчиками. Именно после того, как мы выстроили систему поддержки и доработки продукта с учетом потребностей заказчиков — начали активнее и агрессивнее расти.

Кроме того, некоторые игроки на российском рынке, увидев, что рынок вырос, подняли цены. На мой взгляд, это неэтично. Мы не поднимали цены последние два года. Заказчик понимает, что обозначенные бюджеты на использование нашего продукта не вырастут, тем более внезапно. Поэтому количество клиентов, которые переходят от других крупных игроков к нам, растет.

Максим Степченков: Рост линейки идет чуть медленнее, чем я планировал. Однако два-три продукта до конца года мы выпустим. Кроме того, мы совершенствуем производительность и функциональность текущего флагманского решения. Принципиально перерабатывается ядро. Предварительно, уже в первом-втором квартале следующего года выпустим следующий релиз, в котором существенно повысится производительность и снизится требование к оборудованию.

С точки зрения ценообразования, я на рынке информационной безопасности уже 20 лет и всю жизнь говорю одну и ту же фразу: лучше 10 раз заработать по 100 рублей, чем 1 раз не заработать 1000. Мы не планируем повышение цен. Возможно, произведем индексацию текущей версии для новых заказчиков, но принципиально не по младшей позиции.

Максим Степченков: Если мы не хотим загубить наших стартаперов — ни в коем случае нельзя давать поддержку существующим крупным игрокам. Когда гранты получают большие компании, это приводит к их превращению в монополии. И к гибели небольших компаний, которые сегодня активно участвуют в движении прогресса.

Второй момент: должна увеличиться лояльность заказчиков к апробации нового стартапа. То есть, необходима готовность рассматривать новые решения не только от крупных производителей, но и от новичков.

Максим Степченков: Во-первых, я вообще против регуляторики с технической точки зрения. Я считаю, что должны быть рекомендации и штрафы, а не обязательные правила.

Во-вторых, регуляторика останавливает развитие конкуренции. Благодаря тому, что у нас была полная поддержка использования сертифицированной криптографии, межсетевых экранов — лишь в последние годы у нас начали появляться NGFW (межсетевой экран нового поколения). Тогда как на международном рынке они активно используются порядка 20 лет.

Если мы будем активно внедрять регуляторику, то у нас будет рынок больших игроков и не будет потребности развиваться.

Максим Степченков: Если мы говорим о вызовах для индустрии в целом, то это отсутствие аппаратной составляющей и небольшое количество разработчиков. Колоссальная нехватка специалистов. Других принципиальных проблем я не вижу: мы растем и развиваемся.

Но здесь надо правильно оценивать статистику. Например, если компания объявляет 20 вакансий, при анализе будет считаться, что она ищет 20 человек. Но я не буду публиковать 5 разных вакансий, например, на C++, если мне нужно 5 сотрудников с одинаковым функционалом. Поэтому можно как недооценить, так и переоценить количество требующихся специалистов. Когда мы говорим о вызовах — нужно помнить, что есть опросы, а есть измерения. Если мы вовремя не оценим потребности рынка на 10 лет качественно и не заложим процессы обучения, то вечно будем находиться в кадровом голоде и тормозить в развитии.

CNews: На каких задачах в ближайшее время сосредоточится RuSIEM? Каковы стратегические направления для инвестиций?

Максим Степченков: В первую очередь мы сосредоточимся на комплементарных решениях и увеличении производительности.